商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售過程中應(yīng)把握哪些原則？

商業(yè)地產(chǎn)在招商與銷售過程中應(yīng)該把握這樣的幾個原則，通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)我們提出來了這三大原則：

1、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。
在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因?yàn)殇N售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營，而追求投資回報。在實(shí)際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！
2、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對穩(wěn)定。
對銷售人員，很多項目實(shí)行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。
3、 招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)
在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進(jìn)作用。通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。

4、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營形式
在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。

如果你想要了解的更多的有關(guān)旅游房地產(chǎn)的知識的話，可以參考我們院關(guān)于城郊旅游房地產(chǎn)方面的專門研究報告：

1.《旅游小鎮(zhèn)——近期旅游房地產(chǎn)的主流方向》

2.《旅游城市經(jīng)營與旅游房地產(chǎn)開發(fā)》

3.《休閑步行街區(qū)專題》

以上的一系列都是我們所做的有關(guān)旅游房地產(chǎn)的相關(guān)的研究，在這里只是拋磚引玉，希望得到更多的有識之士的賜教！